なぜ海外の顧客は「あなたの店」を選ぶのか？ 選ばれるブランドに共通する“理由設計”の技術とは
越境ECでは、言語・物流・文化の壁を越えて商品を届けるだけでなく、「なぜ他でもなく自社から購入されるのか？」という問いに答えられる設計が求められます。
本記事では、日本製家具を東南アジア向けに販売して成功したA社の事例を通じて、「選ばれる理由」の具体的なつくり方を考察します。
家具を通じて顧客の“課題”に寄り添ったA社の成功事例
日本製家具を東南アジアに展開した背景
A社はもともと日本国内で家具を製造・販売していた中堅メーカーでした。しかし、国内市場の縮小と人口減少を見据え、数年前から海外市場への展開を模索していました。
その中で注目したのが、経済成長と人口増加が著しい東南アジア諸国です。特に都市部では、若年層を中心に賃貸マンションやコンドミニアムに住む人が増えており、住空間は狭く、湿度も高く、日本とは異なる住環境が広がっていました。
A社はこの地域特有の住環境をリサーチし、以下のようなニーズに合わせた製品改良を実施しました：
- コンパクトサイズで省スペースな設計
- カビや湿気に強い素材の採用
- 工具不要で短時間で組み立てられる仕様
「日本の品質」だけではなく、「現地の暮らしに合う工夫」によって、A社の家具は現地の生活者に徐々に受け入れられていきました。
なぜA社が選ばれたのか
A社の製品が現地市場で評価された理由は、単なる品質の高さだけではありません。
現地の顧客が抱える“生活の不安”や“使いにくさ”といった課題に対し、実直に寄り添う姿勢が大きな差別化ポイントとなりました。
具体的には、以下のような取り組みが顧客から支持を集めました：
- カビに強い素材の採用：東南アジア特有の高湿環境でも長く使える家具として信頼を獲得。
- 現地語による組立動画の配信：英語だけでなくタイ語やベトナム語など、地域ごとの言語に対応し、購入後のストレスを軽減。
- チャット対応のカスタマーサポート：LINEやMessengerを活用し、現地時間に合わせた即時対応を実現。
結果的に、「ただの商品提供」ではなく「生活の質を上げるサポート」という文脈で評価され、A社は他国の競合と一線を画すブランドポジションを築くことに成功しました。
価格以外で選ばれるために必要な“理由設計”
「差別化しづらい商品」で勝つには
家具、衣料品、雑貨など、いわゆる“ライフスタイル商品”は、機能やスペックの差が少なく、見た目や価格だけで比較されやすい傾向があります。特に越境ECでは、現物を手に取ることができないため、「安くてそこそこ良さそう」に見える商品に顧客の意識が向きがちです。
このような領域で競合に打ち勝つには、単純なスペックや価格の勝負ではなく、「＋αの理由」を明確に伝えることが不可欠です。
たとえば──
- どんな背景やストーリーで作られた商品なのか
- 誰のどんな課題を解決するための設計なのか
- 購入後にどんな“体験”が待っているのか
- サポートや保証を通じて、どれだけの“安心”を提供できるのか
こうした情報を丁寧に伝えることで、商品そのものではなく「その商品を選ぶ理由」に価値が生まれ、価格競争から脱することができます。
越境ECで効く“価値の再定義”
A社が現地で成功を収めた最大の要因は、家具そのものを単なる「モノ」ではなく、「暮らしを支えるパートナー」として再定義した点にあります。
A社は自社の家具を「安心して暮らせる環境づくりの一部」と位置づけ、次のような提案型の打ち出しを行いました：
- 「狭い部屋でも快適に過ごせる空間設計」というコンセプト提案
- 「湿気の多い地域でも安心して使える耐久性」という暮らし目線の訴求
- 「組立が不安な方でも、動画とサポートで迷わず完成」という体験保証
これにより、顧客はA社の家具を“買うモノ”ではなく、“生活を改善するソリューション”として受け止めるようになりました。
越境ECにおいては、このように「自社商品をどう定義し直すか」が、ブランドの印象を左右し、最終的な購買行動に大きな影響を与えるのです。
顧客が「買う理由」を可視化せよ
越境ECにおける最大の壁のひとつは、「知らないブランド」への不安です。
国内では名前が通っている企業でも、海外の消費者にとっては“初めて見る店”にすぎず、その状態で購入を決断してもらうには、自社から買うべき明確な理由をしっかり伝える必要があります。
その「買う理由」は、単に品質やスペックの説明だけでは不十分です。
海外顧客が本当に求めているのは、「この店で買っても大丈夫か？」という不安を取り除いてくれる**“総合的な安心”**です。
たとえば──
- 物流面：海外発送の追跡サポートがある／現地配送業者との連携が明記されている
- 保証面：破損時の補償ポリシーや返品対応が丁寧に記載されている
- 文化対応：現地言語でのカスタマーサポートやFAQ、使い方動画の提供がある
- レビューや導入事例：同国・同地域のユーザーによるリアルな声を掲載している
こうした情報を商品ページやブランドページにしっかりと盛り込み、「あなたの不安はすでに想定済みです」というメッセージを可視化することで、顧客の購入ハードルは大きく下がります。
A社のように、単なる商品説明ではなく、「なぜ安心して購入できるのか？」を伝えることが、越境EC成功の鍵を握っているのです。
まとめ｜越境ECで選ばれるブランドになるために
越境ECで成果を出すには、「良い商品を作れば売れる」という発想だけでは足りません。
文化や言語、購買体験が異なる海外の顧客に対しては、“なぜ自社から買うべきか”という理由設計が不可欠です。
今回紹介したA社のように、価格競争ではなく「不安を解消する工夫」や「暮らしに寄り添う提案」を積み重ねることで、選ばれるブランドは生まれます。
つまり、越境ECの本質は単なる輸出ではなく、「価値の再定義」と「信頼の構築」です。
商品がありふれている時代だからこそ、
「あなたの店から買いたい」と思われる理由を、きちんと設計し、丁寧に伝えること。
それが、海外顧客との“距離”を縮める最短ルートです。
